La principal función de cualquier empresa es la de vender sus productos, posicionarse correctamente en el mercado e incrementar su tamaño con el tiempo, y a pesar de que pueda sonar fácil, en realidad no lo es, sino que es un procedimiento largo y lleno de procesos que deben ser realizados de manera específica. 

No importa la naturaleza del negocio, puede ser una cadena de tiendas de retail, una desarrolladora de software o incluso un diseñador gráfico, pero los tres comparten el mismo propósito (vender y crecer el negocio) y deben seguir una cadena de pasos similares, y es aquí donde entra la cuestión: ¿vender en cantidad o vender correctamente? y es que si bien ambas acciones nos llevarán a una venta, en realidad son conceptos muy diferentes en cuanto a principios y procesos, y asimismo, nos llevarán a resultados muy diferentes. 

¿Qué es vender más?

Si hubiera un camino “fácil” en las ventas, ese sería el vender más, ya que da resultados iniciales bastante favorables aunque tiene la desventaja de que es inefectivo a largo plazo, y es que puede causar una desatención a otras áreas de la empresa o incluso llegar a disminuir la calidad de los productos. 

Ejemplos sobre empresas que realizan estas prácticas hay bastantes, pero una de las más reconocidas es Nintendo, que en su momento fue una empresa de vanguardia que creaba consolas de videojuegos innovadoras y juegos que marcaron época, y aunque hoy en día sus productos mantienen una calidad indudable, se quedan muy por detrás de la calidad que tienen los productos de la competencia (véase Sony con el Playstation y Microsoft con el Xbox), y sin embargo, el Nintendo Switch sigue siendo una de las consolas más vendidas de la historia, y es que la gente está dispuesta a pagar por productos de Nintendo a pesar de sus grandes fallos.

Como se mencionó anteriormente, el enfocarse en vender más puede traer descuidos en la calidad de los productos, y el Nintendo Switch no es una excepción, ya que sufre del llamado “joy con drift”, un problema que afecta los controles y los deja inservibles, mismo que ha sido negado por Nintendo y que obliga al jugador a gastar dinero en otros joy con (que cuestan aproximadamente 80 dólares). 

Otro ejemplo podría ser Apple, que innovó durante años con el iPhone, aunque en la actualidad ya no es así e implementa tecnología y funciones que ya llevan años en el mercado. Es por eso que vender más es una apuesta arriesgada, ya que si bien es importante tener grandes ingresos, hay áreas a las que se les debe poner igual o más atención que a las ventas. 

¿Qué es vender correctamente?

El vender correctamente es el camino difícil en las ventas, aunque a la larga nos genera grandes ingresos. Este modelo implica estar atento a todas las áreas que influyen en la venta: mercadotecnia, servicio al cliente, producción, sistemas de distribución, etc. 

Esto puede realizarse más fácilmente al hacer uso de tecnologías como lo son los software CRM, que no permiten dar una atención personalizada a cada cliente o prospecto al mismo tiempo que reducen la carga de trabajo y esfuerzo. La desventaja de este modelo es que no veremos resultados ni a corto ni a mediano plazo, sino hasta años después de implementarlo.

Es entonces cuando surge la pregunta ¿por qué implementar este modelo? y la respuesta es sencilla: nos da beneficios más allá de los ingresos como obtener fidelidad de parte de los clientes que lleva a la recomendación de boca en boca, una buena reputación como una empresa confiable, etc. lo que lleva a un aumento gradual de ventas. Lo que hace efectivo a este modelo es la diferenciación al hacer sentir al cliente como una prioridad al dar un buen servicio, solución a sus problemas y convencerlo de que nos adopte como su marca predilecta. 

¿Qué modelo debería adoptar?

Cada modelo tiene sus ventajas y desventajas, y estas casi siempre se presentarán después de unos años, sin embargo, eso no significa que cualquier empresa pueda implementar uno y otro modelo, y es que una empresa que ya está consolidada (por ejemplo, Nintendo) puede adoptar el modelo de vender más, pero una que no lo está debe priorizar el vender correctamente, todo depende de nuestras necesidades y recursos inmediatos.